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伟德怎么领红利·独家|民宿变身“国潮卖场”房主订单翻倍 还卖出3000根故宫口红

2020-01-11 12:10:46
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伟德怎么领红利·独家|民宿变身“国潮卖场”房主订单翻倍 还卖出3000根故宫口红

伟德怎么领红利,文 | 铅笔道记者 城北杨公

午后的大街,总有一些外卖员满城奔波。他们戴着头盔,穿着工作服,骑着有箱子的电动车。假如这个场景发生在杭州、上海,那么箱子里装的可能不是外卖,而是干净的床上布草三件套。

“我们的布草就像外卖,有一套配送体系。”创始人林璐将自己的项目潮宿定义为“民宿中台”,不直接运营民宿,但向民宿提供统一的服务。除了布草换洗配送,潮宿还负责民宿的保洁、消防、订单管理等,并通过订单抽成获利。

最近,潮宿以房间为渠道,把民宿变成“国潮卖场”,用一个月卖出了3000支故宫口红,利润率达到30%。

如今,潮宿在杭州、上海两地自营,已实现盈利,并进军东京。成立5年,潮宿帮助房东提高了50%的收益,100%的订单量。

2019年,潮宿获得奇绩创坛(原yc中国)的战略投资。

注:林璐承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

提升民宿服务标准

那是2015年,当时林璐的创业项目潮宿才成立不到一年,但已经可以承接博鳌论坛这样的国际会议住宿服务了。“我在奥组委经历过类似工作,了解高规格会议住宿的需求和流程;更重要的是,我并非打一枪换个地方,不是临时救场,而是一心一意想扎到住宿行业中去。”

林璐细数潮宿对于高规格会议住宿的经历。从博鳌到乌镇,从达沃斯论坛到亚太经合组织会议,林璐已经熟能生巧了:与会议官方签订协议,然后把会场附近符合条件的酒店和民宿全部预订下来,大型酒店供政要和商界大佬居住,而酒店附近星罗棋布的民宿则提供给政要随从、媒体以及其他工作人员居住。

“大型酒店的服务相对轻松,因为他们自身的经营就是高标准、严要求。”但为了做好民宿的服务,着实需要林璐下下功夫,民宿分布很零散,服务较随意,如果不做任何包装和加工,完全不能与“国际会议”四个字相匹配。

总体来讲,潮宿对于民宿的赋能包括三个方面:保洁、消防、布草换洗等。从中,林璐发现了商机,摸索出了潮宿的未来方向。

高档酒店拥有自己的保洁、布草团队,也会做好公安联网和消防安全工作,而民宿没有。“如果我做一个机构,专门向零散民宿提供这些服务,是不是既能让民宿提高竞争力,又能分一杯羹?”

林璐认为,让民宿的服务标准提高,或许能给这个行业带来升级机会。因而,从2015年到2016年,潮宿推出了3.0版本,在上海、杭州建立了布草中心、仓储中心,并专门选择大商圈附近的民宿入驻,为民宿提供标准化住宿服务。随后,潮宿甚至参与到政府关于民宿行业标准订立的工作中。

那段时间,杭州民宿界已经是潮宿的“自留地”,房东可选择半托、全托的合作方式,专业化的服务让房东们获利不少,而合作后的民宿,其服务质量也有肉眼可见的提升。虽然具有相差不大的价格,但潮宿的民宿与传统农家乐的服务水平大相径庭。

与巨头短兵相接

2017年初,潮宿建立了自己的民宿预订平台,试图通过此举获取线上流量,成为专注于民宿界的携程、美团。

这是一门与巨头争蛋糕的生意,“战争”从杭州开始。巨头们也选择了最常见的进场方式:撒钱。它们先是在杭州大举铺设基础设施,紧接着在一年内分批下发了6000万元的房东补贴,以期夺走潮宿的合作资源。

但巨头们还是把生意想得太简单了。除了获取到一定的流量和补贴,民宿并不能从巨头身上获得更多有价值的服务。虽然巨头们后来也加入了一些布草换洗服务,但潮宿也对服务内容进行了升级。

“我们的布草换洗配送模式,就像外卖一样,从仓储中心发货,点对点即时配送。”林璐回忆,当时潮宿的线下服务基本成型,不仅提供保洁和预订平台,还在所有全托、半托房间里推出了配套的wi-fi,布草配送与换洗,设备维修,住户管理,订单管理等。

那段时间,确实有很多民宿主眼红补贴,选择了离开潮宿。每次听到巨头开出的条件,林璐都深感绝望。然而,不久之后,转折出现了。当地一部分民宿大户,更看重潮宿提供的专业服务,自发地组成了“潮宿合伙人计划”,拒绝眼前补贴,保持高服务水准。“因为巨头轻视了线下服务,把潮宿拉动起来的本地民宿服务质量又砸了下去。”

这个计划起了作用,尤其是在民宿大户中,他们发现长期提升的订单量、客单价要比短期的补贴更有价值。因而战争后期,巨头的补贴政策只能在小规模民宿中走俏,在杭州的主流民宿商之间逐渐失效。

这场战争让林璐明白,潮宿最大的卖点在于高质量的线下服务,而非线上流量,让他开始重新思考潮宿的自身定位。

“如果潮宿执意选择打造民宿预订平台,送走了一个巨头,国内还有接近十家巨头。”林璐分析,与其抗争,不如合作,潮宿如果在预订平台领域作出让步,转而与这些流量巨头形成上下游的关系,那么房东既能享受到潮宿的专业线下服务,又能获得互联网流量加持。

随后,除了杭州,潮宿决定在其他城市开始逐渐淡化预订平台属性,专注于服务设施的铺设和架构的打造。

最终定位:民宿中台

2016年之后,潮宿一边继续为大型会议提供服务,一边与爱彼迎、美团等大型流量平台进行合作,以补足线上获客能力。

时间来到了2018年,在互联网产品架构中,“中台”概念异军突起。林璐化用了“中台”的概念来定位潮宿。也就是说,潮宿提供保洁、消防、物业、维修、布草换洗配送和订单管理等服务,同时供给不同品牌的民宿使用。“如果每家民宿都模仿酒店组建‘中台’服务则会得不偿失。”

成立五年,潮宿的坪效高出行业平均值70%,帮助业主提高50%的年收益,房源订单额提升100%,房东满意度高达92%,年均服务量超过10万次。潮宿会从房费中抽取30%作为佣金,项目目前已经实现了盈利。

潮宿从诞生到现在,经历了多次迭代。最近两个月内,林璐又一次地更新了业务。房间里加入了流量变现环节。

林璐认为,每一间房都是天然的流量渠道,在房间加入自动售货机,让这部分流量更直接地变现。开始,团队尝试过售卖饮料和红酒,但效果并不理想。潮宿调查发现,大约有40%的顾客并非以过夜居住为目的,还可能是私房拍摄、派对,一些人群还会有钟点房的需求。

经过筛选,潮宿做了跨界合作的决定:邀请故宫口红入驻潮宿。

原本在线上断货的国潮品牌故宫口红,被投放到潮宿的民宿房间,仅一个月,就卖出了3000支,收入由渠道费和分销组成,利润率约30%。房源渠道化的模式验证成功,林璐期待以后和更多国产“新奇好物”合作,同时为房东和自身增加营收空间。

随着东京奥运会的临近,出海日本也成了林璐确定的新方向。林璐预计,东京奥运的风口之下,旅日华人数量将会剧增,国人到了日本,或许更偏爱同胞管理的民宿。潮宿已经在日本东京提前铺设市场,目前已经将模式复制成功,订单月增长达到了180%。

东丽新闻网